Buscamos acuerdos de largo plazo

Con una apuesta por la innovación en una cartera amplia de servicios y alineada a las necesidades de sus clientes, Pablo Ludeña,  Senior Manager Site Account North & Foreign de Metso Outotec, nos informa sobre la visión  y sus planes estratégicos para el año 2021.

¿Cuáles son los principales objetivos que tiene Metso Outotec para el 2021?

Metso Outotec se ha planteado objetivos claros y de gran impacto para nuestros clientes, y en general para nuestra industria. Tenemos el gran objetivo de convertirnos en una empresa Tier 1 como proveedor de primer nivel en productos, tecnologías y servicios en la industria minera y de producción de agregados. En el corto plazo, y de cara al 2021, tenemos que integrar nuestras entidades legales en una sola compañía, continuar con el crecimiento en volúmenes de ventas en nuestras áreas de Minerals Capital y Services, consolidar nuestro liderazgo en servicios especializados, también para nuestra región tenemos como objetivos en común con nuestros clientes terminar la instalación y arranque de equipos en los proyectos que se encuentran en construcción como Quellaveco, Marcobre, Chinalco entre otros.

Otro objetivo muy importante está en el cumplimiento de nuestras metas en seguridad y salud, estos dos son los pilares en los que basamos todo lo que hacemos y desarrollamos desde nuestras actividades del día a día hasta la planificación estratégica o el diseño de productos y servicios.

También seguimos con el objetivo de continuar fortaleciendo nuestras capacidades, tanto en infraestructura como en  desarrollo de nuestros profesionales y expertos, para ponerlos a disposición de nuestros clientes.

¿Cuál es la estrategia comercial que maneja hoy en día Metso Outotec con sus clientes?

Nuestra estrategia siempre está enfocada y centrada en nuestros clientes, es decir todo lo que apuntamos a desarrollar, trabajar o implementar tiene como foco atender las necesidades de nuestros clientes y se refleja en nuestra visión: Ser la opción número uno de nuestros clientes  para el uso de recursos naturales, también en nuestra promesa de marca: Somos el socio para un cambio positivo, y en nuestras prioridades top:  Integración y performance financiera, enfoque en el cliente, sostenibilidad y desarrollo de una cultura de alto performance.

Asimismo, hemos establecido un nuevo modelo de atención de cuentas teniendo como base el enfoque a los clientes, es decir vamos a tener una sola persona responsable para la atención de cada cliente y que integre todas las ofertas de soluciones y productos de Metso Outotec, este será un único canal de  atención y que está apoyado por toda la organización técnica,  comercial y logística de Metso Outotec para brindar atención dinámica y oportuna a las necesidades de nuestros clientes.

En esa misma línea de foco en el cliente, buscamos acuerdos de largo plazo contribuyendo a la optimización de costos e impacto financiero con acuerdos ya sea por equipos, repuestos o servicios y trabajarlos desde un modelo básico con un acuerdo de precios hasta un modelo más complejo con un contrato de costo por tonelada y que puede incluir repuestos, consumibles, servicios de labor, planificación, etc.

Con estos modelos mejoramos la disponibilidad, utilización y eficiencia del uso de activos de nuestros clientes.

¿Cuáles son los servicios que están despertando mayor interés en los clientes? ¿Qué beneficios destaca de los servicios que brinda Metso Outotec?

Nuestra oferta de servicios es muy amplia y está alineada a las necesidades de nuestros clientes en mejorar sus objetivos como producción, costos, seguridad, utilización de activos, etc., razón por la cual, actualmente la actividad de nuestra área de servicios y contratos en actividades críticas y estratégicas de las paradas de planta se ha incrementado, y estamos haciendo trabajos donde el impacto de la parada de planta es significativo para el cliente. Por ejemplo, el cambio de revestimientos de molinos, esta actividad está en la línea crítica, ya que muchas veces el tiempo de duración de la parada de planta está directamente relacionada a estos equipos y se tiene el reto de cumplir con las horas planificadas para el cambio de revestimientos o mejorar esos tiempos, es en este tipo de trabajos donde hacemos la diferencia ya que contamos con un gran equipo de trabajo como los operadores de las en lainadoras certificados, ingenieros y trabajadores con amplia experiencia en cambio de liners; asimismo, contamos con herramientas y metodología de trabajo que nos permite optimizar los tiempos y hacemos el trabajo desde la planificación del mismo hasta el arranque y seguimiento de performance del molino. Esto genera un gran beneficio tangible en toneladas adicionales de producción para nuestros clientes.

También vemos una creciente necesidad de implementación de servicios de digitalización y monitoreo remoto, esta necesidad ha aumentado a raíz del  impacto del Covid-19 junto con las restricciones que ha traído esta pandemia, En Metso Outotec estamos preparados para ofrecer no solo los equipos de monitoreo de condiciones o sistemas de control remotos, también tenemos los servicios de nuestro Performance Center en donde contamos con los más avanzados equipos y softwares para el monitoreo y control de procesos, utilizando analítica avanzada y machine learning en conjunto con los expertos en los equipos de planta ponemos a disposición de los clientes las posibilidad de tomar decisiones oportunas ya sea para anticiparse a una falla o para mejorar la eficiencia del uso de los equipos.

En tu perspectiva, ¿qué busca prioritariamente el cliente en los servicios desarrollados por Metso Outotec?

Nuestros clientes en general están enfocados en sus metas u objetivos y demandan de sus proveedores que sean empáticos con ellos y estén a la altura de sus necesidades.  Una de las principales necesidades que tenemos identificadas en los servicios que ejecutamos es la confiabilidad del servicio expresada a lo largo de su desarrollo, es decir desde la capacidad de Metso Outotec en contar con los especialistas y expertos, ponerlos a disposición del cliente, contar con el personal habilitado y entrenado para ejecutar el servicio contratado, que participemos de la planificación, brindemos recomendaciones, proponer mejoras, que en la ejecución del servicio lo hagamos con seguridad y calidad, que se cumpla o mejoren los tiempos programados y que se tenga un cierre del servicio óptimo dejando las labores ordenadas, limpias y que se haga seguimiento de la performance de lo ejecutado sugiriendo mejoras para la próxima ejecución. De esta manera cumplimos con lo que busca el cliente en la confiabilidad de los servicios.

Ante la coyuntura, ¿qué medidas han tomado desde los equipos comerciales para desarrollar el mayor valor a los clientes?

Una parte importante de la relación de Metso Outotec con los clientes es la comunicación, antes del Covid-19 nuestros equipos técnicos y comerciales cumplían un programa de asistencia y soporte en las paradas de planta o visitas técnicas a campo, de esta manera podíamos identificar las principales necesidades de nuestros clientes y las atendíamos brindando las soluciones de nuestra oferta en equipos, servicios o repuestos. Luego de las restricciones implementadas en todas las operaciones mineras con medidas de prevención ante la pandemia, no hay muchas oportunidades de visitar las plantas como antes; sin embargo, las necesidades y operaciones de nuestros clientes continúan, por esta razón, junto con nuestros clientes, planificamos diferentes formas de comunicarnos para trasmitir las necesidades y soluciones ya sea con reuniones programadas por video conferencias, llamadas telefónicas y eventos como nuestros Digital Metso Outotec Session, que son cursos técnicos dirigidos a los clientes en temas específicos y previamente acordados, dirigidos a las diferentes áreas operativas y de soporte de nuestros clientes.

Por ejemplo, se han dictado cursos muy especializados como:  Sistemas hidráulicos para chancadoras dirigidos a los equipos de mantenimiento o Estrategias de operación de molinos dirigido para operadores, también Cursos de componentes y descripción de partes para los equipos de planificación y logística. De esta manera hemos logrado, en conjunto con nuestros clientes, encontrar la forma de comunicar tanto las necesidades como las soluciones.

¿Cómo el expertise de Metso Outotec impacta en los objetivos de los clientes?

Las operaciones de nuestros clientes están trabajando las 24 horas del día, todos los días y necesitan que sus proveedores estén preparados y capacitados para atenderlos en ese régimen; en Metso Outotec contamos con un staff de profesionales e infraestructura para atender en este régimen, además, tenemos la capacidad de responder a cualquier necesidad técnica, de repuestos o servicios para cualquiera de los equipos de nuestro portafolio de productos. Esta experiencia se traduce en tener los repuestos adecuados en inventario, los expertos a disposición, la infraestructura necesaria para reparar, fabricar y dar soporte a las operaciones de los clientes y una red de expertos a nivel regional y global, esto nos da una agilidad de respuesta que hace la diferencia ante un evento inesperado o en las operaciones regulares, ya que con nuestra experiencia proponemos mejoras ya sea en el proceso o en equipos de vanguardia que pueden ayudar en la optimización de costos.

Asimismo, nuestras áreas de investigación y desarrollo, junto con nuestros expertos locales y regionales, están en la búsqueda del desarrollo de nuevas tecnologías y productos que ayuden a nuestros clientes a procesar los recursos naturales de manera más eficiente.